Cinque case studies di Growth Hacking che devi conoscere

Growth Hacking è un termine coniato da Sean Ellis nel 2010, dopo aver effettuato i primi esperimenti di successo come marketer per Dropbox. Questa “disciplina” ha rapidamente attirato l’attenzione di startup e professionisti del marketing in tutto il mondo per la capacità di avere effetti esponenziali di crescita molto rapidi, grazie alla sperimentazione. Al di là delle definizioni formali, comunque, il modo migliore per comprendere cosa sia davvero il Growth Hacking è guardare ad alcuni famosi casi di studio, divenuti ormai dei classici quando si parla di questo argomento. Prima di cominciare ad analizzarli, comunque, è bene ricordare che il Growth Hacking è un processo di rapida sperimentazione attraverso i canali di marketing e lo sviluppo del prodotto per identificare i modi più efficaci ed efficienti per far crescere un’azienda. In linea generale, si basa sul modello AARRR, ossia su quelle che sono definite come “metriche pirata”: – acquisizione, vale a dire come ottenere la massima consapevolezza da parte dei potenziali clienti in modo economicamente vantaggioso e in un breve periodo di tempo; – attivazione, cioè come gli utenti possono entrare in relazione con l’azienda nel modo più agevole possibile; – retention (fidelizzazione), che consiste nel mantenere il più a lungo possibile la relazione con i clienti; – referral, per risolvere il problema di massimizzare il ritorno di investimento attraverso il passaparola tra gli utenti; – revenue, cioè la gestione del flusso di cassa Fatta questa premessa, passiamo all’analisi dei casi più noti di Growth Hacking.

1. La storia della crescita di Airbnb

Tutti oggi conosciamo Airbnb e forse qualcuno l’ha anche provato personalmente: si tratta di un servizio basato su una piattaforma che aiuta a trovare case e stanze in affitto quando siamo lontani da casa, sia che si tratti di viaggi di piacere che di lavoro o di altre esigenze di spostamento. L’esperienza offerta da Airbnb è diversa da quella di un hotel standard e questo è solo uno dei fattori che ne ha garantito il successo. Nel 2016, comunque, la società aveva già oltre 12 milioni di alloggi disponibili online e 100 milioni di utenti. Ma come ha fatto Airbnb a diventare così grande? Dopo un round di finanziamento iniziale, i founder hanno focalizzato i loro piani su una crescita esponenziale della società. Questo, nel mondo del digital marketing, significava sottrarre traffico a qualche altra piattaforma per far crescere la propria. I fondatori di Airbnb hanno individuato in Craigslist – un portale che ospita annunci e offerte di ogni tipo – il proprio obiettivo, dato che era questa una delle piattaforme dove il loro target di riferimento restava bloccato. Con un messaggio molto diretto, Airbnb ha incoraggiato le persone a ri-condividere i propri annunci anche su Craigslist, continuando a gestire le richieste di affitto su Airbnb. Questo è bastato per dare il via ad una crescita esponenziale della piattaforma grazie a schede migliori in termini di immagine, user experience ed appeal rispetto a quelle di Craiglist. Cosa imparare dall’esempio di Airbnb? Bisogna essere consapevoli dei propri punti di forza, capire dove il pubblico di destinazione si blocca rispetto alla conversione e costruire la giusta consapevolezza anche utilizzando lo strumento di un concorrente, se funziona meglio allo scopo.

2. Il motore di crescita di Hubspot

Hubspot è uno dei più noti software di Inbound Marketing, utilizzato dalle aziende di tutto il mondo. Come è avvenuta la crescita di Hubspot? Hubspot si è limitata a praticare ciò che predicava. Entrambi i co-fondatori, infatti, erano focalizzati sulla costruzione di contenuti e strumenti per generare lead in entrata da convertire in clienti paganti. Per questo Hubspot ha investito ampiamente in creazione di contenuti di valore sotto forma di post di blog, eBook ecc. dedicati ai professionisti del marketing e delle vendite; ha poi lanciato strumenti gratuiti come il grader del sito web e il grader di Twitter, che aiutano a capire le prestazioni dei siti web e di Twitter, per cui riceve milioni di richieste di utilizzo; ha investito in webinar per insegnare qualcosa in più alle persone sul marketing e sulle vendite. I tassi di conversione dopo questi sforzi sono stati eccezionali: Hubspot ha iniziato con solo 3 clienti nel 2006 e nel 2015 ha fatturato 186 milioni di dollari. Cosa imparare dall’esempio di Hubspot? Investire nei contenuti, educare e aiutare il pubblico di destinazione può creare credibilità per l’azienda. Questa credibilità si trasformerà in clienti paganti con un tasso di conversione decisamente migliore rispetto all’outbound marketing.

3. La crescita virale di PayPal

PayPal non ha bisogno di presentazioni. Si tratta del famosissimo sistema di pagamento utilizzato da milioni di privati ​​e aziende per inviare e ricevere denaro online. Cosa ha reso PayPal quello che è oggi? Il motore della crescita di Paypal è stato così forte da permettere all’azienda di passare da 1 milione di utenti nel marzo del 2000 a 5 milioni di utenti nell’estate dello stesso anno. Il concetto di attivazione degli utenti con un incentivo è stata la chiave, dato che ad ogni iscrizione PayPal regalava 20 dollari di donazione, poi ridotta (man mano che il pubblico cresceva) a 10 dollari, a 5 e infine a 0. Cosa imparare dall’esempio di PayPal? Capire come attivare gli utenti con un incentivo può essere una parte cruciale del successo dell’azienda.

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4. I referral di Dropbox

Dropbox è un’azienda di cloud storage con sede a San Francisco, in California, che recentemente è arrivata perfino a quotarsi in borsa. Cosa ha portato alla crescita di Dropbox? Come avrebbe fatto ogni altro venditore online, Dropbox ha inizialmente investito in annunci digitali, spendendo cifre altissime rispetto al prezzo del suo stesso servizio. Per questo motivo l’azienda ha capito rapidamente che il modello classico di pubblicità non avrebbe funzionato e ha deciso di spostare il suo modello verso il referral marketing. Questo l’ha portata a passare rapidamente da 100.000 a 4.000.000 di utenti in 15 mesi. Dropbox ha infatti lanciato un semplice programma di referral, grazie al quale per ogni amico invitato l’utente riceveva in cambio una quota di spazio di archiviazione gratuito su cloud. Ha inoltre reso il processo di invito degli amici davvero super-semplificato. Cosa imparare dall’esempio di Dropbox?  Il marketing del passaparola funziona meglio di qualsiasi altra cosa. Se hai già clienti che amano il tuo prodotto / servizio, dovresti considerare di incoraggiarli ad invitare i loro amici e la loro rete a utilizzare il tuo prodotto / servizio.

5. La storia virale di Buzzfeed

Buzzfeed è una società di media che pubblica contenuti interessanti tra cui notizie sui social e di intrattenimento. Che cosa ha reso BuzzFeed virale? Buzzfeed è iniziato come un progetto parallelo quando uno dei suoi cofondatori lavorava ad Huffington Post. Il team ha iniziato a studiare perché le persone condividono contenuti, come si diffondono le storie e cosa rende i contenuti coinvolgenti. Uno dei primi meme diventati virali era quello della famosa bambina fuori da una casa in fiamme, la cui espressione indica chiaramente che lei stessa ha dato fuoco alla casa. Nel corso degli anni, Buzzfeed ha evoluto i suoi contenuti seguendo i cambiamenti di Internet, ma al centro resta un team in grado di capire cosa fa cliccare le persone e cosa influenza la condivisione social. Tra i post più famosi, quello che chiedeva agli utenti di indovinare il vero colore dell’abito nell’immagine (#whiteandgold o #blackandblue). Cosa imparare dall’esempio di Buzzfeed? Capire cosa coinvolge le persone è ciò su cui ruota Internet. Se riesci a creare contenuti che coinvolgono il tuo pubblico generando la loro condivisione, sei sulla strada giusta.

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