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9 Ottobre 2024 - 6 minuti
Insight
Come Vodafone sta trasformando la rete vendita con l’AI: intervista a Giuseppe Battipaglia
10 Giugno 2025
Il 29 maggio 2025 si è svolto al MiCo di Milano l’Agentforce World Tour, tappa italiana del tour globale organizzato da Salesforce per esplorare le potenzialità dell’AI generativa applicata al CRM.
L’evento ha visto la partecipazione di centinaia di professionisti del digitale, con oltre 30 sessioni tra keynote, demo interattive e workshop.
Al centro della giornata, gli AI Agent: soluzioni intelligenti progettate per automatizzare processi, migliorare la qualità dei dati e offrire esperienze personalizzate ai clienti. Tra i momenti più rilevanti, il panel dedicato alla trasformazione della rete vendita, in cui è intervenuto Giuseppe Battipaglia, Head of Salesforce Delivery di Vodafone.
Chi è Giuseppe Battipaglia
Giuseppe Battipaglia è Head of Salesforce Delivery in Vodafone, dove guida la trasformazione digitale della rete di vendita attraverso l’implementazione delle soluzioni Salesforce.
Alla guida di un team focalizzato sull’innovazione operativa, ha recentemente presentato il progetto Account Concierge, una soluzione sperimentale basata su AI che supporta i KAM – Key Account Manager – nelle attività quotidiane, ottimizzando tempi e decisioni.
Intervenuto all’Agentforce World Tour Milano, Battipaglia ha raccontato le sfide affrontate, l’impatto del progetto e i prossimi passi per scalare l’adozione dell’intelligenza artificiale in azienda. Il suo approccio è un riferimento per tutte le organizzazioni che vogliono avviare un percorso simile, anche partendo da una struttura digitale meno evoluta.
In occasione dell’evento, l’ho incontrato per farmi raccontare il progetto, quali tecnologie hanno avuto il maggiore impatto e cosa consiglia alle aziende che vogliono iniziare questo percorso.
Ecco cosa mi ha detto.
Quali sono le principali sfide che avete affrontato nella trasformazione della rete di vendita grazie all’AI?
Le principali sfide che abbiamo affrontato riguardano soprattutto il modus operandi della forza vendita. Il loro obiettivo è concentrarsi sul cliente, non sui sistemi IT.
Di conseguenza, la richiesta iniziale principale è stata quella di avere uno strumento capace di semplificare il lavoro, riducendo al minimo l’interazione con le applicazioni.
È più difficile adattare un’AI a una persona o una persona a un’AI?
È una bella domanda. Sicuramente serve un know-how specifico e una formazione adeguata sull’AI.
Gli utilizzatori dovrebbero avere un background adatto per poter interagire efficacemente con questa tecnologia. Altrimenti, si rischia di avere un processo a senso unico, senza ottenere risultati concreti.
Quali componenti dell’ecosistema Salesforce sono stati più strategici nel processo di trasformazione della rete di vendita?
Nella POC che abbiamo realizzato, abbiamo utilizzato Data Cloud per integrare fonti di dati e MuleSoft per l’interazione con sistemi esterni nella nostra applicazione di vendita.
Inoltre, abbiamo usato l’agent per configurare logiche di classificazione della clientela e delle esigenze di vendita, nonché le prioritá e task a cui il Kam deve porre l’attenzione. Questi sono stati elementi fondamentali.
C’è un caso concreto che rappresenta bene l’impatto di questa trasformazione?
Sì. Da dicembre abbiamo lavorato su una POC che è stato deliberato verso marzo. La soluzione sviluppata si chiama Account Concierge e affianca il KAM nel lavoro quotidiano, semplificando e ottimizzando le attività grazie all’AI. Non sostituisce il lavoro del KAM, ma lo supporta in modo intelligente.
Qual è il tuo consiglio per le aziende che vogliono intraprendere un percorso simile ma non hanno una struttura digitale matura?
È fondamentale investire nella formazione su questa tecnologia. Inoltre, è importante avviare il percorso con una PSI (Preliminary Study Initiative), che permette di comprendere concretamente problematiche e ostacoli prima di passare a un progetto reale.
Questa fase di addestramento è essenziale per fare innovazione e integrare davvero l’intelligenza artificiale generativa nei processi di vendita.
Qual è stata la reazione delle persone in Vodafone all’introduzione dell’intelligenza artificiale?
Una precisazione: abbiamo realizzato solo una PSI e stiamo valutando l’introduzione effettiva della tecnologia. Sono attivi tavoli di lavoro e pianificazioni per l’adozione futura.
Durante la POC, molti utenti sono rimasti sbalorditi dalla possibilità di svolgere, con poche interazioni, attività che normalmente richiederebbero molteplici passaggi, coinvolgendo diversi utenti e consumando molto tempo. Questo ha permesso di risparmiare tempo prezioso e diminuire gli errori, consentendo al team di concentrarsi maggiormente sul cliente.
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