Sales Forum 2024: l’evento per superare le sfide delle vendite complesse
28 Ottobre 2024 - 3 minuti
Eventi
Cultura aziendale e mindset: la chiave per un modello di Predictable Revenue vincente. Intervista ad Aaron Ross
L’autore di Predictable Revenue condivide le sue idee su cultura aziendale, strumenti essenziali e gestione efficace dei lead per affrontare un mercato in costante evoluzione
20 Dicembre 2024
Il Sales Forum di Performance Strategies è un evento annuale rivolto a professionisti e manager nel settore delle vendite. Organizzato da Performance Strategies, si concentra sull’acquisizione di competenze strategiche e operative per migliorare le performance di vendita e ottimizzare i processi commerciali.
Durante l’evento, esperti internazionali, autori di libri di settore e consulenti condividono strategie, modelli innovativi e pratiche per affrontare le sfide del mercato. Le tematiche trattate includono la gestione del cliente, l’ottimizzazione della pipeline di vendita, l’applicazione della psicologia comportamentale e le tecniche di negoziazione.
Il Sales Forum offre strumenti pratici e spunti utili per migliorare l’efficacia delle attività commerciali. È rivolto a sales manager, imprenditori, responsabili commerciali e a chiunque voglia sviluppare competenze utili per affrontare un mercato in evoluzione.
L’edizione del 2024
Il Sales Forum 2024 si è tenuto il 21 e 22 novembre presso l’UNAHOTELS Expo Fiera di Milano, organizzato da Performance Strategies.
L’evento ha riunito oltre 1.000 partecipanti provenienti da più di 300 aziende italiane e svizzere, con la partecipazione di 9 speaker internazionali.
Tra i relatori di spicco:
- Beth Fisher-Yoshida, Direttrice del Programma di Negoziazione e Risoluzione del Conflitto della Columbia University, che ha condiviso le sue conoscenze in negoziazione avanzata.
- Aaron Ross, ex Senior Director of Corporate Sales in Salesforce, che ha illustrato la sua metodologia di vendita che ha portato a un incremento di 100 milioni di dollari nel fatturato della tech company.
- Patrick Renvoisé, co-fondatore di SalesBrain, che ha presentato il modello di persuasione NeuroMap® applicato alle vendite.
- Leonardo D’Urso, esperto in negoziazione, che ha illustrato casi studio per implementare strategie commerciali efficaci.
Le sessioni hanno coperto temi quali l’ingegnerizzazione dei processi di vendita, l’applicazione delle neuroscienze al neuroselling, e le tecniche avanzate di negoziazione.
L’evento ha offerto ai partecipanti strumenti pratici e strategie per affrontare le sfide delle vendite complesse, promuovendo un approccio metodico e innovativo nel panorama commerciale attuale.
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Chi è Aaron Ross
Aaron Ross è un esperto mondiale di vendite e generazione di lead, noto per essere l’autore del libro Predictable Revenue, spesso definito la “Bibbia delle vendite di Silicon Valley”.
Questo libro, basato sulla sua esperienza in Salesforce, descrive un metodo rivoluzionario che ha contribuito a generare oltre 100 milioni di dollari di nuovo fatturato annuo per l’azienda.
Ross è anche co-autore di From Impossible to Inevitable, un testo che analizza come le aziende possono ottenere una crescita scalabile e prevedibile.
È il fondatore di Predictable Revenue Inc., un’azienda di consulenza che aiuta le imprese a creare pipeline di vendita affidabili e a migliorare i processi di acquisizione dei clienti senza ricorrere a chiamate a freddo.
Con un approccio pragmatico e orientato ai risultati, Aaron Ross si concentra su strategie innovative per migliorare l’efficienza dei team di vendita, enfatizzando l’importanza della cultura aziendale, dell’adattabilità e dell’utilizzo mirato di tecnologie e strumenti.
Aaron è un apprezzato keynote speaker a livello globale e continua a ispirare aziende di ogni dimensione con i suoi metodi di vendita scalabili e replicabili.
Ecco cosa ci ha detto.
Quale ruolo giocano la cultura aziendale e il mindset del team di vendita nel successo del modello di Predictable Revenue?
Oggi più che mai, la cultura aziendale e il mindset sono fondamentali in un mondo in costante cambiamento. Sono la base per creare un modello di Predictable Revenue di successo.
Stiamo entrando in una realtà in cui tutto cambia continuamente, e ciò che funzionava l’anno scorso o persino qualche mese fa potrebbe non essere più valido.
Se non si adotta una mentalità orientata a trovare nuove soluzioni per problemi esistenti, come ottenere risposte dai clienti o rendere il marketing più efficace, si rischia di rimanere indietro.
Questa capacità di affrontare le sfide quotidiane con creatività e innovazione, anche in piccoli passi, è molto più importante di avere processi o manuali altamente dettagliati, che potrebbero non essere più applicabili.
La velocità del cambiamento continuerà ad aumentare.
Pertanto, leader e membri più giovani dei team devono adattarsi a questa realtà senza affidarsi esclusivamente a ciò che ha funzionato in passato.
Quali strumenti o tecnologie consiglieresti per implementare e ottimizzare un sistema di prospecting efficace?
Il ruolo del prospecting è oggi più affollato che mai.
Paradossalmente, il successo di Predictable Revenue ha contribuito a creare questo problema, perché molte aziende hanno adottato questo approccio con ottimi risultati, saturando i canali e introducendo una quantità sempre maggiore di tecnologie.
Anche se molte aziende cercano di identificare lo strumento “giusto” – che sia un tool di intelligenza artificiale, di messaggistica o di segnali caldi – il vero strumento fondamentale rimane il telefono. Chiamare i clienti, chiedere loro cosa stanno vivendo, quali cambiamenti stanno osservando e quali sono le loro sfide è essenziale.
Oggi, ciò che i clienti affrontano cambia non più ogni pochi anni, ma ogni pochi mesi. Anche se si dispone di tecnologie avanzate, se non si parla direttamente con i clienti, si rischia di perdere il contatto con le loro reali esigenze.
Altrettanto importante è incontrarli di persona, magari per un caffè, per capire cosa significa essere nei loro panni oggi.
Senza questo contatto diretto, le attività di lead generation e il processo di vendita risultano molto meno efficaci.
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Come possono le aziende garantire una transizione fluida e con alti tassi di conversione da lead qualificati a clienti?
Quando si cerca di ottimizzare il funnel, identificando problemi nelle conversioni – sia all’inizio che alla fine del percorso – è facile sentirsi sopraffatti.
La pressione di risolvere tutto rapidamente è molto forte: le aziende vogliono più lead, migliorare le chiusure e ottimizzare il funnel contemporaneamente, ma finiscono per fare molte cose senza riuscire a farle bene.
Serve disciplina per rallentare. È fondamentale identificare uno o due problemi prioritari e concentrarsi su di essi per mesi, se necessario, fino a risolverli in modo definitivo.
Questo approccio, per quanto semplice possa sembrare, è ciò che consente di gestire efficacemente i problemi di un funnel complesso.
In questo processo, bisogna considerare che, nonostante si cerchi di stabilire soluzioni durature, l’intelligenza artificiale e altre evoluzioni continueranno a cambiare il contesto rapidamente, magari già entro sei mesi.
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