Sales Forum 2024: l’evento per superare le sfide delle vendite complesse
28 Ottobre 2024 - 3 minuti
Eventi
Come il cervello primitivo guida le decisioni di acquisto. Intervista a Patrick Renvoisé
Il co-fondatore di SalesBrain svela gli errori più comuni nelle vendite, i segnali chiave per chiudere un affare e come implementare un approccio neuroscientifico nelle organizzazioni
23 Dicembre 2024
Il Sales Forum di Performance Strategies è un evento annuale rivolto a professionisti e manager nel settore delle vendite. Organizzato da Performance Strategies, si concentra sull’acquisizione di competenze strategiche e operative per migliorare le performance di vendita e ottimizzare i processi commerciali.
Durante l’evento, esperti internazionali, autori di libri di settore e consulenti condividono strategie, modelli innovativi e pratiche per affrontare le sfide del mercato. Le tematiche trattate includono la gestione del cliente, l’ottimizzazione della pipeline di vendita, l’applicazione della psicologia comportamentale e le tecniche di negoziazione.
Il Sales Forum offre strumenti pratici e spunti utili per migliorare l’efficacia delle attività commerciali. È rivolto a sales manager, imprenditori, responsabili commerciali e a chiunque voglia sviluppare competenze utili per affrontare un mercato in evoluzione.
L’edizione del 2024
Il Sales Forum 2024 si è tenuto il 21 e 22 novembre presso l’UNAHOTELS Expo Fiera di Milano, organizzato da Performance Strategies.
L’evento ha riunito oltre 1.000 partecipanti provenienti da più di 300 aziende, con la partecipazione di speaker internazionali.
Tra i relatori di spicco:
- Beth Fisher-Yoshida, Direttrice del Programma di Negoziazione e Risoluzione del Conflitto della Columbia University, che ha condiviso le sue conoscenze in negoziazione avanzata.
- Aaron Ross, ex Senior Director of Corporate Sales in Salesforce, che ha illustrato la sua metodologia di vendita che ha portato a un incremento di 100 milioni di dollari nel fatturato della tech company.
- Patrick Renvoisé, co-fondatore di SalesBrain, che ha presentato il modello di persuasione NeuroMap® applicato alle vendite.
- Leonardo D’Urso, esperto in negoziazione, che ha illustrato casi studio per implementare strategie commerciali efficaci.
Le sessioni hanno coperto temi quali l’ingegnerizzazione dei processi di vendita, l’applicazione delle neuroscienze al neuroselling, e le tecniche avanzate di negoziazione.
L’evento ha offerto ai partecipanti strumenti pratici e strategie per affrontare le sfide delle vendite complesse, promuovendo un approccio metodico e innovativo nel panorama commerciale attuale.
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Chi è Patrick Renvoisé
Patrick Renvoisé è un pioniere nel campo del neuromarketing e co-fondatore di SalesBrain, la prima agenzia al mondo dedicata all’applicazione delle neuroscienze al marketing e alle vendite. La sua carriera si basa sull’utilizzo di principi scientifici per ottimizzare la comunicazione persuasiva e migliorare i risultati aziendali.
Con una laurea in ingegneria e un background nel marketing, Renvoisé ha dedicato oltre due decenni a studiare il cervello primitivo (o sistema limbico), responsabile delle decisioni di acquisto. Questo percorso lo ha portato a sviluppare il modello NeuroMap®, un framework che integra neuroscienze, psicologia e storytelling per migliorare il modo in cui le aziende influenzano le scelte dei consumatori.
Renvoisé è anche co-autore del bestseller Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain, un testo fondamentale per comprendere come i meccanismi cerebrali influenzino le decisioni di acquisto. Il suo lavoro ha trasformato le strategie di vendita e marketing di numerose aziende globali, offrendo un approccio scientifico e replicabile alla persuasione.
Con la sua esperienza come speaker internazionale, Patrick Renvoisé tiene regolarmente conferenze e workshop per leader aziendali, marketer e venditori, condividendo strategie pratiche e dati scientifici per migliorare l’efficacia della comunicazione e delle vendite.
Ecco cosa ci ha detto.
Quali sono gli errori più comuni che le aziende commettono quando cercano di influenzare le decisioni dei clienti?
L’errore più comune che le aziende commettono è utilizzare la logica per influenzare le decisioni. Come ha detto Antonio Damasio, “Non siamo macchine pensanti che provano emozioni, siamo macchine emotive che pensano di tanto in tanto“.
Cercare di usare la logica per convincere le persone non funziona. Bisogna parlare al cervello primitivo inconscio piuttosto che al cervello razionale orientato alla logica.
Tuttavia, molte aziende scelgono di affidarsi a fatti, numeri e argomentazioni logiche, ma oggi sappiamo con certezza che questo approccio non è efficace.
Le aziende devono trovare modi per rivolgersi direttamente al cervello primitivo inconscio, perché è lì che avviene la maggior parte delle decisioni.
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Quali segnali chiave dovrebbe riconoscere un venditore per attivare il processo decisionale del cliente?
Quando un cliente si avvicina a prendere una decisione, nel suo cervello si crea un cocktail emozionale che lo spinge ad agire.
Se un venditore nota segni di agitazione nel cliente, questo è un ottimo segnale: il cervello primitivo sta dicendo loro che è il momento di decidere.
Questi segni di agitazione si manifestano spesso attraverso movimenti corporei: il cliente potrebbe muoversi involontariamente a causa della paura del rimpianto. È una reazione naturale al fatto che devono dire “sì” o “no” alla tua proposta.
In questa fase, il compito del venditore è rassicurare il cliente, facendogli capire che qualsiasi decisione prenderà sarà sicura e appropriata. Questa rassicurazione li aiuterà a sentirsi a proprio agio e più propensi a dire “sì”.
Quali consigli daresti a chi vuole implementare un approccio neuroscientifico alle vendite nella propria azienda?
Per adottare un approccio neuroscientifico nelle vendite, è fondamentale comprendere il sistema a due cervelli: da un lato, il cervello razionale, e dall’altro, il cervello primitivo.
Sappiamo ormai che il comportamento umano può essere spiegato dal predominio del cervello primitivo. Quindi, per implementare questo approccio, è necessario essere completamente fluenti nel linguaggio del cervello primitivo inconscio.
Il mio consiglio è di imparare tutto ciò che riguarda il linguaggio della persuasione e capire come i clienti usano il cervello primitivo per prendere decisioni.
La chiave è: imparare, imparare, imparare.
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